数字营销代理常见的16个问题点(及解决方法)
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数字营销代理常见的16个问题点(及解决方法)

2020年4月14日
21分钟

我在数字广告公司工作了将近7年。在这段时间里,我遇到了许多潜在的症结,并与无数其他数字代理角色的人交谈,他们发现自己也在解决同样的问题。

考虑到这一点,我整理了一篇文章,探讨了数字营销代理的6个核心领域;重点关注你在这些领域可能面临的一些问题,以及如何成功地解决它们:

  • 期望与合同不匹配
  • 缺乏预算
  • 事情进展太慢,流程缺乏效率
  • 内部倦怠
  • 客户不了解其价值
  • 忽视了内部营销

虽然现在的数字环境非常混乱;希望这些建议可以提供一些直接的好处,或者帮助你做出改进,当我们走出另一边。

期望与合同不匹配

确保新工作的最初评估、推介和提案过程可能决定每一个未来客户关系的成功与否。从一开始就把事情做对是非常重要的,否则你就会面临留给客户的风险,客户的期望与你不相符,团队也无法满足你的要求。

1.审计彻底

在你推介新工作或签署新合同之前,不要忽视最初的审核过程。你永远不会有更好的时间:

  • 了解潜在客户在其所在行业的定位
  • 探索他们利用他们的机会
  • 衡量营销领域,他们将受益于最多
  • 讨论你的团队最初的想法和关注
  • 创建准确的定价结构选项

有了这些知识,你就可以和你的销售和市场团队一起工作,以确保你创建的建议是准确的,详细的,定位在可以证明并向客户解释的定价点上。

从长远来看,如果客户加入,你的团队将不得不管理一个能够实际地满足客户期望的账户。每个人都在同一页上,你将改善内部和外部的关系,并防止未来发生的整个方式的问题。

2.提供清晰的推介和提案

推介和提案阶段将为你未来建立任何客户关系树立先例。这是至关重要的处理这些早期的交易最重要。当你想要鼓励双方的意见时,你也应该非常仔细地考虑你要承诺什么。这将帮助你管理结果和沟通方面的期望。

以下是你在与客户进行最初的内部讨论时需要考虑的一些事项:

  • 向客户解释,更复杂的设计和开发工作要么会占用他们大量的预算,要么需要单独计费
  • 与客户面前有关具体工作的涉及,还可以解释为什么它是至关重要的。例如,具有独特研究,数据viz,外展等的惊人内容块
  • 让机构的不同部门参与,以确保承诺能够兑现
  • 对您在内部和外部设置的任何目标都是诚实和逼真的
  • 让客户确切知道他们的收费能让他们工作多少小时
  • 向客户解释,电话、会议和通信需要作为他们同意的费用的一部分。这可能会鼓励他们投资更多,他们会欣赏你的诚实

最重要的是,诚实和透明将对你大有裨益,并防止事情反过来伤害你。如果每个人都能在截止日期、工作所需时间、成本和预期等方面达成一致,你的情况就会好得多。

虽然你可能会认为这些观点对新业务的推介起反作用,但它们会让你的长期关系更加和谐。你的团队也会感谢你让他们能够在更现实的条件下工作。

投资于Proposify之类的工具这是一种很好的方式来建立有吸引力的建议,使你能够清楚地传达关键的活动信息和定价结构。

3.获得正确的定价

给你的服务定一个有竞争力、现实和有利可图的价格并不容易,但如果你能尽可能做到这一点,它将帮助所有各方。

对于你的员工来说,你需要确保你对他们的要求是可以在预算范围内实现的。如果你没有给他们足够的时间达到你想要的结果,当他们不能交付时,你不能抱怨。

同样,你也需要对你的客户坦诚。询问他们想要达到什么目标,进行评估以确定你是否认为他们的目标是现实的,并向他们提出反映这些事实的费用。

提供两种不同的价格点,以及相应的目标,可以帮助他们了解自己的额外预算能得到什么。

如果你知道你可以为客户提供更好的结果,不要害怕给你的服务定一个更高的价格。同样地,你也可以从较低的合同开始创造价值,如果你和你的客户都对事情的进展感到满意,那么就可以回头争取更多的预算。

你可以做的一些事情来帮助你的事业包括:

  • 与你的团队密切沟通,了解理想情况下他们需要多少预算来达到每个客户的目标
  • 诚实地告诉客户他们的收费给他们带来了什么,并表现出你有信心证明你的收费是合理的
  • 在不同的服务中创建案例研究以显示您可以证明投资并说服他们选择您
  • 不害怕拒绝与你的工作方式不一致的潜在客户

4.创建教育文档

虽然数字营销对业内人士来说似乎很容易上手,但人们很容易忘记,泡沫之外的人对它的价值、许多不同的相关服务以及实现真正成功的实际成本知之甚少。

在获得新工作的过程中,你只有有限的时间来说服人们相信你的价值。即使只是开了几次会,打了几次电话,发了几封邮件,你还是会发现自己很难把所有的观点都表达清楚。

有一堆围绕服务创建的有用的公司文档就很好了。文档示例可以是这样的:

  • 关于特定类型的服务或广告系列的案例研究
  • 关于搜索引擎算法及其工作原理的教育内容
  • 解释具体的营销技术如何产生效果
  • 详细描述客户如何期望他们的账户随着时间的推移而增长的入职文件

这个文档可以在很多方面提供帮助:

  1. 你将教育你的客户,让他们更好地了解他们所支付的是什么,他们可以期待他们的钱
  2. 反过来,这将确保当团队与新客户合作时,他们不会每次都使用每月预算去做同样的事情
  3. 您将能够反复使用这些文档。随着时间的推移,您将建立并扩展您的库,直到您完全可以从头开始管理新客户帐户,并在此过程中建立更好的关系

缺乏预算

低价的账户和一次性的佣金会给你的团队和客户带来痛苦。要有全面的相互理解;关于可接受的价格可以实现什么,以及如果需要更多的支出,需要发生什么。

5.评估预算重点

并非每份合同都会允许您完成您想要的一切。例如:

  • 内容:你可能不能像你想的那样在内容上有很大的想法
  • PPC:预算可能不允许难以置信的细粒度构建,您可能只有时间专注于一个更精简的帐户结构
  • 电子邮件:你可能知道电子邮件自动化是多么有价值,但没有预算去尝试它。

然而,如果你开始着眼于较长时期的预算(如6个月),一些在一个月内看起来不现实的事情可能会变得更容易实现。对于你要处理的每个账户,试着为接下来的6-12个月列一个待办事项清单:

  • 每月基本的帐户维护任务
  • 会议和新花样
  • 基本增量改进
  • 客户需要的关键东西

你还有多少时间?如果是每个月几个小时,3个月加起来是多少?还是6个月?这些时间是否可以用于更大、更有野心的任务,比如链接建设活动?

如果可以的话,你可以考虑在你的其他工作中加入这一元素,并向客户解释你为什么要这么做;还有它的价值。

最终,即使你对自己的预算不满意,你也需要用它创造出最大的价值。这只能在账户对账户的基础上进行判断,但如果没有结果,你永远不会为那个客户获得更高的费用。

6.提供可选的附加功能,不要害怕争取更多的钱

在几个月的客户账户增长之后,你可能会发现你的客户的期望增加了,他们要求更高的改进速度。或者,你的团队可能已经找到了新的方法来实现更好的结果,但是他们没有足够的预算来实现这个目标。

无论如何,账户演变是业务增长的自然组成部分,你应该有一个适当的计划,以确保在合理的情况下鼓励额外的支出。有几种方法可以让这个过程更加无缝:

  • 从一开始就考虑建立一个收费结构,当你达到新的收入水平时,双方都愿意增加预算。这对于广告客户尤其有效,因为广告客户的支出会随着时间的推移而增加
  • 为内容营销等服务提供“补充”选项,允许客户轻松支付一次性项目的费用,如调查研究、付费推广和为内容创建而投资的产品
  • 举行定期审议会议,您和客户通过新的投资机会谈论推动额外增长
  • 在你的建议中提供各种详细的定价结构,以鼓励客户在达到既定目标后,在合理的情况下选择更多的支出
  • 在额外的花费可以使客户受益的地方,致力于严格的分析和详细的证据

如果你发现了新的增长潜力,有理由要求更多的预算,不要害怕去争取。客户总是可以拒绝,但至少你可以积极主动地为他们提供新的选择。

事情进展太慢,流程缺乏效率

当您每月杂耍数十或数百次营销账户和次营业账户时,结构对进步非常重要。如果没有它,项目将会失速,延迟会导致挫折和您的团队和您使用的客户都开始感受到这种压力。

7.实现共享的流程

当谈到高效率的工作环境时,速度是一个真正的帮助。如果你想让事情进展得更快,你就必须在所需的过程中投入时间来实现它。

如果你的团队或客户抱怨事情花费太多时间;审核您现有的流程,确定需要改进的地方,并推出如下的更改:

  • 共享软件/工具:引入客户机共享系统不需要太复杂。通过一个简单的共享谷歌Drive文件夹和文档,您可以与客户端来回发送工作,并通过谷歌Sheets引入共享日历。或者,如果您想要一些更灵活的东西,Trello是引入签字板结构系统的一个很好的选择
  • 内部日历:使用日历/白板系统管理客户策略是提高团队效率的好方法。一个项目管理工具,如Asana,将允许你创建任务,分配他们,添加子任务,标记任务类型,添加截止日期和更多在每个客户帐户
  • 会议:确保会议的结构简洁,并确保会议的目标是产生明确的结果。会议结束后,考虑做会议记录并与客户分享,这样每个人都知道在你下次发言前需要采取行动的关键事项。这将有助于改善问责制,推动增长

8.删除不必要的签名级别,建立信任

作为一家代理公司,你需要在几乎所有项目中勾选一套核心内容:

  • 提供持久的、可衡量的结果
  • 与客户建立友好互利的关系
  • 确保与你合作的客户理解你所做的工作以及它所带来的价值
  • 确保你的工作是为了满足客户的目标,以及你认为最重要的目标

实现所有这些要点可能很棘手;这样做确实是一个很好的平衡。是的,你希望你的客户参与到你所做的工作中来。这是关键——它不能太多以至于你永远不会完成工作。

如果你花了太多时间去证明工作的合理性,并等待10个人去完成所有内容,你便不可能击中要点交付成果

你不能害怕对客户强硬,你只需要在如何做到这一点时机智一些。你可以尝试一些技巧,让你高效地完成工作,但要让客户了解情况,可以是:

  • 在客户不理解的领域对他们进行教育,这样他们就会理解你为什么要做这项工作,并放心地让你去做(这可以通过培训、会议或文档实现)。
  • 向客户解释,您无法在没有他们的情况下提供结果,允许您完成他们聘请的工作
  • 在每个月的最后清楚地报告你所做的所有工作并解释其价值
  • 从一开始就坚持你的工作方式,让别人知道不可能每一项任务都需要结尾
  • 创建案例研究,向客户展示您的方法在哪里得到了验证
  • 在活动开始时,为客户列出他们想要参与的领域,列出一个非常清晰的结束过程。这是一个很好的时间去尝试和减少这些领域,并鼓励他们相信你的方法。对于签到过程,试着让双方(客户端和代理端)的一个人来完成,并引入诸如Trello或谷歌Drive等共享工具来帮助完成工作

最重要的是,它是关于建立信任。您的客户需要舒适地让您管理战略;虽然您需要足够的自由能够提供他们支付的结果。它必须工作两种方式或帐户将失败。

9.拥抱清晰的跨部门沟通

一个成功的数字营销运作需要数字营销部门与开发和设计团队保持一致。

例如,如果一个PM和他们的开发团队正在启动一个网站(特别是如果它是为未来的市场营销客户),应该首先咨询市场营销团队的一个特定成员,以确保任何重要的前期SEO点都被覆盖。

或者,如果报价是为文章合同组成的,应咨询内容团队的特定成员,以确保报价等同于所需的时间;确保合同应该是盈利。

如果在销售、市场、设计和开发之间没有同义语,你就只能面对账单不准确的项目、笨拙的网站发布和部门之间的紧张关系。所有这些都会导致一个低效的机构,这对任何人都没有好处。

介绍以下技巧来感受好处:

  • 对所有机构领域(新的广告系列,网站发布等)有明确的内部结构,这概述了跨越不同部门进行特定查询的人
  • 在部门之间进行培训,以增加知识和鼓励理解
  • 运行内部调查,以帮助您确定问题点
  • 与管理层举行反馈会议和会议,每个团队经理都可以表达他们的担忧,并从他们的团队中提出问题。一起找到解决这些问题的办法

10.精简管理架构

一个清晰、有效的管理结构可以从很多方面帮助改善流程,更快地推动增长:

  • 团队成员知道去找谁来解决特定的查询
  • 顶层管理人员清楚地知道谁负责不同的领域/部门,当他们需要输入信息时,应该向谁汇报
  • 内部会议可以变得更加高效,因为部门负责人可以代表他们的团队在顶级管理会议上报告,并与自己的团队的参与进行单独的会议
  • 可以将任务授权给具有最强烈了解特定领域的人
  • 其他部门知道在具体的问题上应该找谁作为权威人士

这些好处是无穷无尽的,它们将使你的机构运行得更有效率。关键是要确保在正确的时间引入管理结构,随着公司的发展,这自然也会发生。一些部门可能会比其他部门发展得更快,这种结构可能需要逐步引入,而不是一下子全部引入。

一旦你让人们担任管理角色,与他们一起适应他们的角色并创造喘息空间是至关重要的。否则,他们将无法做出真正的改变,并使机构有效地发展。

允许他们将客户账户委托给特定的团队成员,并将更多的时间花在重要的基础设施上,如改进流程、教育客户、开展培训、评估建议和领导团队,这些都有助于形成一个更快、更有效的代理环境,最终产生更好的结果。

内部倦怠

对于数字机构工作的大多数人将告诉您,在许多账户中提供速度的快速速度和压力可以非常不懈。从经验,那就是作用的一部分,但它也必须平衡,以避免你完全燃烧。

11.拥抱Home /灵活的工作

在家工作可以为精神和环境创造奇迹。没有通勤压力,大规模工作可以减少污染,在自己的空间里工作很安静;这样做的好处很多,而且意义重大。

虽然一些数字行业的公司提供远程工作的选择已经有一段时间了,但许多公司仍然落后。如果你雇佣了一个你信任的团队,为什么他们需要每天在一个嘈杂的办公室里工作?

有了这么多协作技术工具,他们仍然可以轻松有效地与团队进行互动。然后,你可以根据需要让他们参加核心办公日或会议。同样,灵活的工作时间可以帮助员工在繁忙的个人生活和适合他们的日程安排的工作之间找到平衡。

我工作的机构(Evoluted)目前提供具有核心工作时间的弹性工作日;还有每周一天的远程工作。仅仅这些就使我的工作周发生了真正的变化。

我可以绝对肯定地说,对我自己和团队来说,这些措施帮助减少了倦怠;尤其是那些远程工作的日子。

12.不要等到为时已晚才去招聘

平衡现有合同和新客户整合的时机并非易事。由于如此多的数字营销工作都是围绕着每月的聘用进行的,所以你的招聘工作必须切中要害。

知道什么时候雇佣员工,以确保新的和现有的工作得到处理(但不以员工没有足够的工作为代价)是代理机构成功增长的一个重要和必要的部分。

虽然你绝对不想让员工的时间都被填满,但你也不希望你的团队因为应付太多的工作而完全精疲力竭。这将产生无数的问题,包括:

  • 让你的团队筋疲力尽,因为他们被工作量压得喘不过气来
  • 当你努力完成分配和预算时,客户的业绩下降
  • 减少交付质量,因为团队争取到他们最好的水平

虽然它可能涉及一个小的风险元素,但提前招聘真的是这里最聪明的策略。如果你可以花时间新雇用,以便他们到达关闭,但不太接近,到船上的新合同,你的团队真的感受到了好处。

此外,在新员工的任何空闲时间里,你都有很多事情可以做。以下任务都可以帮助你增加内部和外部价值,所以你真的不会失去:

  • 花更多时间在内部营销上:从技术和内容的角度来审核你的网站,增加你的博客输出,为行业网站制作客座广告等等。
  • 改善流程:与管理层一起改进流程和调查工具
  • 为客户创建材料:为客户创建核心营销领域的教育文档,为新客户创建入职流程,改进你的推销和提案结构等。
  • 运行内部培训:要求部门主管在团队感觉不太舒服的地方举办培训课程
  • 从新的角度看待账户:让新来的人对你的账户有新的了解
  • 构建数据库:通过潜在的新联系人扩大你的外展列表,建立一个面向客户的网站库等等。

如果你担心太早招人,这些只是你填补时间的许多方法中的一小部分。其中一些任务可以由新员工来完成,而其他任务可以在整合新成员时在现有团队中完成。你的团队规模越大,任务就越多,这个过程也就越容易。

如果最终,你拥有一个压力较小的团队,从长远来看,这只会对你和你的客户有利。

客户不了解其价值

如果您使用的客户不了解您的工作价值,那么您的工作是帮助他们这样做。如果你没有,你最终会冒他们在其他地方的业务。不要让好结果是自满的借口,因为你可能会发现你的庆祝活动没有感受到客户,因为他们没有正确理解你正在提供的价值。

13.加大报道力度

虽然报道可能不是你一个月里最喜欢的时间,但它绝对是你工作中必不可少的一部分。你只需要利用这段时间来加强与客户的关系:

  • 投资一个优秀的报道平台- 测试多个选项,以确保您在预算中找到最有吸引力的选项
  • 包括如何,什么,何时以及为什么-你需要用你的报告来概括你做过的工作,为什么选择这项工作,如何、何时完成这项工作,以及这项工作所带来的结果
  • 要诚实- 有一个糟糕的月份?说实话,解释原因。有一个愉快的月份?是积极的,但不是过于如此。关键是在您的解释中保持一致和透明
  • 打电话跟进你的报告- 鼓励客户与您的报告进行聘用并提出问题。他们还有什么你还没有包括的东西吗?他们需要解释条款吗?

我为报告软件提供商DashThis整理了这个博客,希望它能提供更多信息有用的指针在这个问题上。

14.提供培训课程

不要害怕为你的客户提供一些你为他们管理的领域的培训。你不会告诉他们如何工作,也不会冒着失去他们的风险让他们自己去做。

Instead, you’ll be looking to educate them on the fundamentals of different disciplines, such as algorithm ranking factors or link building methodology, so that when you do that work and report upon it, they better understand what it is you’re doing and the value the work holds.

虽然设计和构建这些培训课程需要前期的时间,但它们可以重复使用,只要你保持它们的新鲜和更新。通过提供培训,你还将:

  • 将你的机构定位为思想领袖
  • 让客户知道你要加倍努力
  • 帮助你的团队,确保他们的客户不太可能在他们熟悉的工作上挑战他们
  • 给自己一些潜在的资产,可以用来赢得新客户。例如,你可以举办一个围绕行业学科的网络研讨会或活动,提供足够的信息来引起兴趣并引发新的对话

忽视了内部营销

在代理营销的世界里最常见的一句话肯定是:“我们总是忽视我们自己的营销。”但是,很少能通过一些简单的改变就能解决这个问题。虽然客户工作总是优先考虑,但也有一些方法可以让你自己的营销工作继续进行下去。从长远来看,这只会给你带来更多的生意。

15.创建一个内部进程,就像为客户端一样

在你的内部营销中,我给人印象最深的一点就是把它当成一个客户账户来对待。指派一个项目经理负责这项工作,并完成你为一个典型客户所做的其他所有工作;如:

  • 制作月度报告并与团队分享
  • 定期召开战略会议
  • 设定增量目标
  • 在您最喜爱的项目管理软件中将截止日期分配给任务

所有这些因素都将帮助你更认真地对待你的市场营销,并且根据我的经验,它们将显著提高你的产出(及其质量)。

在释放时间的条目方面,一个明显的点评,你愿意奉献的时间可以像你雇用一个新的员工。此时,您通常会在团队中有一些空闲时间,这是一个戒指围栏的好时机,即内部营销活动。

如果这意味着你下次更早招聘,那就这样吧。如果你长期坚持下去,你一定会得到回报。

允许专门的项目经理为您的内部营销分配额外的时间来分配工作,报告,推动团队实现目标和识别增长机会。然后,对于你目标的每个新领域,在通常分配给特定团队成员的时间中,留出更少的时间。

每次你招人的时候,你可以考虑稍微增加这个数量。如果你跟踪你的工作并专注于正确的领域,你肯定会希望随着时间的推移有所提高。

16.不要关注低质量的用户流失

如果你打算认真对待你的市场营销,那么一定要全力以赴。无休止地炮制低质量的博客文章或发送无聊的电子邮件对你的公司没有任何价值是没有意义的。

相反,您需要一个明确的愿景,您想要实现的目标以及您打算如何到达那里。如上所述,明确设计的过程和账户结构将在此处免受不可估量的影响。

至于你想把精力集中在哪里,这真的取决于你提供什么服务,以及你愿意为自己的营销活动投入的时间。就像对待任何客户一样,你需要考虑以下几个方面:

  • 电子邮件自动化,提高观众的参与度,并推动潜在的新业务
  • 惊人的链接建设活动可以让你的机构展示自己的知识,并推动巨大的报道。这也可以帮助你建立对客户的价值
  • 致力于一个真正的史诗般的博客,这不仅仅是提供公司更新。混合史诗教程、行业见解和客户安置;为了驱动有机流量,建立你的品牌和安全的高价值反向链接。我特别满意我们已经在我们的博客“进化!
  • 介绍一项有针对性的付费策略,即将您关注围绕利基服务和意识围绕利基服务和意识设计的高度针对性和结构化的PPC广告系列
  • 考虑为你的团队和跑步活动争取演讲的机会
  • 与当地企业合作,为当地商界提供培训和洞察力
  • 对站点进行定期审计,并进行增量技术改进

这些只是你可以做的许多事情中的一部分。一旦你开始认真对待你的内部营销,机会就会突然变得无穷无尽。

总结

这篇文章就讲到这里。虽然这并不是数字营销代理所面临的问题及其解决方法的结论性列表,但它有望为你的团队/代理提供一些启发。我的主要结论是:

  • 在你的演讲中要诚实和透明
  • 在客户面前表现出权威,不要害怕表现得很强硬,同时又要保持圆滑
  • 投资内部营销
  • 不要忽视内部流程和结构
  • 在整个业务中鼓励开放和有用的沟通
  • 尽可能地把你的推销和入职过程做好
  • 不要忽视团队的健康
  • 总是期待教育和增加价值
  • 朝着目标努力并努力改进,但是要确保你的团队的需求与预算保持实际一致

如果你认为我遗漏了什么,你会发现这些建议很有用,或者如果你在公司内部工作,喜欢讨论你的角色与机构带来的问题,在推特上联系我!

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写的
肖恩是位于谢菲尔德的数字化营销和开发机构Evoluted的内容主管。他从2014年开始从事数字营销工作,最初在英国广播公司纽卡斯尔电台工作。
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